أسس ومعايير التنبؤ بمستقبل المنتج والمبيعات

الوصف

فترة التوقع

على المدى القصير

على المدى المتوسط

على المدى الطويل

المدة

عادةً أقل من 3 أشهر، وبحد أقصى سنة

من 3 أشهر إلى 3 سنوات

أكثر من 3 سنوات

إمكانية التطبيق

جدولة المهام، تعيين العمال

تخطيط المبيعات والإنتاج، إعداد الميزانية

تطوير المنتجات الجديدة، تخطيط المنشآت

الوصف

النهج النوعي

النهج الكمي

إمكانية التطبيق

يستخدم عندما يكون الموقف غامضًا مع وجود قدر ضئيل من البيانات (على سبيل المثال، المنتجات والتقنيات الجديدة)

يستخدم عندما يكون الموقف مستقرًا مع وجود بيانات تاريخية.

(على سبيل المثال، المنتجات الموجودة، التقنية الحالية)

الاعتبارات

يعتمد على استخدام التخمين والتجربة

يعتمد على استخدام التقنيات الحسابية

التقنيات

مجموعة الرأي التنفيذي

تقدير فريق المبيعات

أسلوب دلفي

استقصاء بشأن السوق الاستهلاكية

نماذج السلاسل الزمنية

النماذج السببية

الأسلوب النوعي

الوصف

مجموعة الرأي التنفيذي

يتم تجميع آراء مجموعة صغيرة من كبار المديرين ويقدرون الطلب مع بعضهم. وتستخدم المجموعة خبرتها الإدارية، وفي بعض الحالات، تعمل على دمج نتائج النماذج الإحصائية.

تقدير فريق المبيعات

يُطلب من كل مندوب مبيعات (على سبيل المثال للتغطية الإقليمية) تقدير مبيعاته. نظرًا لأن مندوب المبيعات هو أكثر الناس احتكاكًا بالسوق، فإنه لديه القدرة على معرفة ما يريده العملاء. يتم بعد ذلك تجميع هذه التقديرات على مستوى البلدية والمقاطعة والإقليم.

أسلوب دلفي

ينم تحديد مجموعة من الخبراء عندما يكون الخبير متخذ قرار أو موظف عادي أو خبير في الصناعة. سيسأل كل خبير من هؤلاء الخبراء على حدة لمعرفة تقديرهم للطلب. يتم إجراء عملية متكررة حتى يصل الخبراء إلى مرحلة الإجماع.

استقصاء بشأن السوق الاستهلاكية

ويُسأل العملاء عن خطط المبيعات وسلوك الشراء المقدر. يلزم توافر عدد كبير من المستجيبين هنا لتتمكن من تعميم نتائج معينة.

أسلوب التوقع الذي يعتمد على السلسلة الزمنية

الوصف

النهج البسيط

يفترض أن مقدار الطلب في الفترة القادمة هو نفس مقدار الطلب في الفترةالأخيرة؛ قد لا يكون الطلب دائمًا بمثل هذا الاستقرار

على سبيل المثال:

إذا بلغت مبيعات يوليو 50 فإن مبيعات أغسطس ستبلغ 50 أيضا

أسلوب التوقع الذي يعتمد على السلسلة الزمنية

الوصف

المتوسطات المتحركة(MA)

المتوسط المتحرك عبارة عن سلسلة من المتوسطات يستخدم في حالة وجود اتجاه بسيط أو عدم وجود اتجاه في البيانات، ويعطي انطباع عام عن البيانات على مدار الوقت

يستخدم المتوسط المتحرك البسيط متوسط الطلب لسلسلة ثابتة من الفترات وهو مناسب للطلب الثابت بدون أنماط سلوكية معلن عنها.

المعادلة:

F 4 = [D 1 + D2 + D3] / 4

F – التوقع، D – الطلب، No. – الفترة

(راجع المثال التوضيحي – المتوسط المتحرك البسيط)

يضبط المتوسط المتحرك المرجح أسلوب المتوسط المتحرك ليعكس التقلبات بشكل أوضح عن طريق تعيين نسب الترجيح للبيانات الحديثة، أي أن البيانات القديمة عادة ما تكون أقل أهمية. تعتمد نسب الترجيح على التخمين وتقع بين 0 و1 بإجمالي 1.0

المعادلة:

WMA 4 = (W) (D3) + (W) (D2) + (W) (D1)

WMA – المتوسط المتحرك المرجح، W – النسبة الترجيحية، D – الطلب، No. –الفترة

(راجع المثال التوضيحي – المتوسط المتحرك المرجح)

التسوية الأسية

التسوية الأسية عبارة عن طريقة لاحتساب المتوسط تتفاعل مع التغييرات الحديثة بشكل أكثر قوة في الطلب عن طريق تعيين ثابت تسوية إلى البيانات الحديثة بشكل أكثر قوة؛ وتكون هذه التسوية مفيدة إذا كانت التغييرات الحديثة في البيانات ناتجة عن التغير الفعلي (على سبيل المثال، النط الموسمي) بدلاً من كونها مجرد تقلبات عشوائية

F t + 1 = a D t + (1 – a ) F t

الموقع

F t + 1 = التوقع للفترة التالية

D t = الطلب الفعلي في الفترة الحالية

F t = التوقع المحدد بشكل مسبق للفترة الحالية

• = يعرف عامل الترجيح بثابت التسوية

(راجع المثال التوضيحي – التسوية الأسية)

تحليل السلسلة الزمنية

يضبط تحليل السلسلة الزمنية الإحصائيات الموسمية عن طريق ضرب التوقع العادي في العامل الموسمي.

(راجع المثال التوضيحي – تحليل السلسلة الزمنية)